Inbound Marketing

CÓMO HACEMOS LA METAMORFOSIS DIGITAL CON INBOUND MARKETING

Vender un producto, vender tu idea, vender tus conocimientos. Para ello necesitas dos claves fundamentales:

1. Tener en mente un producto/servicio con salida fácil, es decir, con un público potencial y pocas barreras para la venta. Internet es un mundo sin límites donde miles de competidores nadan con tu mismo objetivo, por lo que tienes que ser el mejor y proponer una oferta sencilla y efectiva. Y esto solo lo conseguiremos con un mensaje muy específico

2. Analizar a tu competencia, encontrar un hueco en el nicho de mercado y ofrecer lo que nadie más hace o, al menos, de la manera que nadie más propone. Solo así podrás viralizar tu producto y escalar rápidamente en las páginas de Google.

Pero, ¿cómo consigo todo esto? Con paciencia y una mente muy abierta, amigo. Para entrar en el maravilloso mundo del inbound marketing necesitas probar, medir, cambiar y reinventarte continuamente. ¿Estás preparado?

ADVERTENCIA: DEFINE TU BUYER PERSONA

En el inbound marketing, este es un paso imprescindible. Debes plantearte quién está buscando tu producto o servicio, porque solo así podrás encontrar las maneras de llegar hasta él. ¿O es que puedes vender compresas a los hombres? Es un ejemplo un poco exagerado, pero es para que entiendas claramente de qué estamos hablando. Tienes tu público; ponle nombre, apellidos y cara, haz un quién es quién con los usuarios.

CONOCE SU PROCESO DE DECISIÓN

Una vez definida tu audiencia, necesitamos conocer el proceso de compra de nuestra buyer persona que se divide en cuatro fases:

· Awareness: debemos darnos cuenta de que existe una necesidad y aquí es donde intentaremos mediante nuestras herramientas que se fijen en nosotros para satisfacer esa necesidad.

· Investigación: analizaremos cuáles son las alternativas que responden a esa necesidad, qué empresas, productos o servicios pueden dar solución a ese problema que les ha surgido.

· Decisión: de entre las alternativas que ha encontrado el usuario debe hacer una valoración para seleccionar cuál es la que más le gusta, y ahí estaremos nosotros para complacerle.

· Acción: cupones, ofertas, promos… Debemos regalar caramelos para que nos elija a nosotros. Hemos demostrado que sabemos lo que necesita y ahora que lo sabe, queremos convencerle. Aquí entra la parte comercial y de ventas.

Para acompañarle durante todo el proceso de decisión, nosotros al mismo tiempo elaboraremos un embudo de conversión o funnel, donde poco a poco lo guiaremos hasta convertirlo en prescriptor de nuestra marca. Estas son las etapas:

FASE HUEVO: ATRACCIÓN DEL USUARIO

A diferencia del marketing tradicional, también conocido como outbound marketing, con el inbound marketing online no pretendemos perseguir y avasallar al usuario. Al contrario, pretendemos atraer al internauta creando información que case con sus intereses sutil y amigablemente, de modo que el flechazo se produzca de forma (casi) natural. Se trata de proporcionar información en el momento adecuado con el contenido acertado para que el usuario se sienta correspondido en su búsqueda. Para conseguirlo, vamos a poner sobre la mesa seis herramientas principales:

1. Branding Digital
2. Diseño Web
3. Marketing de contenidos
4. Redes sociales
5. Posicionamiento Web SEO
6. Publicidad en internet
7. Relaciones públicas
8. Eventos

Todo ello interrelacionado creará un tráfico que desembocará directamente en nuestra página web, nuestra verdadera ventana al mundo.

FASE ORUGA: GENERACIÓN DE LEADS

Al usuario le ha interesado lo que proponemos y lo que decimos. El cliente deja sus datos en nuestro poder (a través de un formulario, por ejemplo) y ese es nuestro momento para empezar la estrategia de captación. Ahora el lead tiene nombre, apellidos y forma parte de nuestra base de datos, a partir de la cual podremos crear información segmentada y personalizada específicamente para él. Y así con cada uno de nuestros buyer persona.

FASE CRISÁLIDA: CONVERSIÓN DE USUARIO A CLIENTE

Una vez captamos al usuario, necesitamos disponer de herramientas y procesos para llevar a cabo una automatización del marketing en nuestros siguientes pasos. HubSpot o Mailchimp van a ser solo algunas de nuestras armas para poner en práctica nuestros conocimientos y conseguir que un lead frío se convierta en un lead caliente. Distinguimos, pues, dos metodologías:

– Lead Nurturing: como su propio nombre indica, se trata de alimentar a nuestros usuarios durante todo el proceso de venta. Para ello, necesitamos personalizar y contextualizar información relevante acorde a lo que sabemos de él: su edad, sus gustos, su ciudad, su barrio, sus estudios, su trabajo… ¡Todo cuenta! Es una entrevista indirecta con nuestro buyer persona. El email marketing y las redes sociales son dos grandes aliados para trasladarle nuestro valor de marca y branding, así como garantizar su compra repetitiva.

Obviamente para que esta estrategia de marketing funcione, debemos hacer caso a las respuestas y reacciones del usuario, y hacer encuestas y A/B testing para probar que nuestro trabajo tiene efecto. En un océano tan grande como Internet, crear una oferta especial y distintiva siempre es un buen cebo para atraer pececillos a tu propio mar. Y no hay que olvidarse de acompañar al usuario en todas las etapas de compra y en la experiencia post-venta. El roce hace el cariño 😉

– Lead Scoring: es el estado de un lead, es decir, su grado de interés dentro de la estrategia de lead nurturing que hemos definido con anterioridad. En pocas palabras: no todos los peces valen, algunos deben ser devueltos al mar. Con el lead scoring diseñamos fórmulas que permiten hacer un seguimiento de la conducta de tus buyer persona, para así saber si son susceptibles de ser clientes reales de tu marca o no.

FASE IMAGO: DE CLIENTE POTENCIAL A EMBAJADOR DE NUESTRA MARCA

Nuestro trabajo no acaba en vender. No-NO-QUENÓ. No eres una tienda al uso, no eres El Corte Inglés y tus clientes no volverán a comprarte a no ser que ofrezcas una experiencia de venta memorable.

Además de vender, tienes que crear un ambiente en el que el cliente se encuentre a gusto, darle razones por las que volverá a confiar en ti, y no solo eso, sino que además te recomendará a sus conocidos. Si hay algo que Internet no puede cambiar son las tradiciones más arraigadas en el ser humano: el boca a boca siempre es la palabra todopoderosa para convencer a los nuestros de que lo que decimos es verdad. Testao’.

La fase post-venta con tus clientes es esencial para convertirlos en embajadores de tu propia marca. Preocúpate de cuidarles para que esté n satisfechos contigo: envíales información relevante y personalizada (email marketing), sigue ofreciéndoles ofertas y promociones que les interesen (marketing de contenidos), mueve un diseño inolvidable de marca para que no solo les guste, sino que la compartan y se conviertan en prescriptores de tu marca online (redes sociales).

ECHA A VOLAR: PRUEBA, MIDE, CAMBIA, REINVENTA, REPEAT

Mide, mide y vuelve a medir. No has hecho todo este camino para nada. Una vez lanzas tu estrategia de marketing y llevas a cabo la automatización del proceso, debes analizar tus resultados desde el principio, ver en qué has fallado y qué funciona bien. No te empecines: si algo no tiene éxito, olvídalo y prueba otra cosa por mucho que a ti te parezca ideal.

El kit de la cuestión no es hacer lo que a ti te gusta, sino convencer a tu público con lo que a ellos les gusta, y debes estar al tanto en todo momento de su grado de interés en el contenido que le envías, sea cual sea la etapa en la que se encuentra en el camino que andáis de la mano.

Solo realizando un análisis continuo a tus datos podrás encontrarle sentido a tu estrategia de inbound marketing y aumentar el número y la calidad de tus clientes.